PENSAR EN GANAR GANAR: SISTEMAS Y PROCESOS

Continuando con nuestro estudio acerca de como lograr vivir en base a este cuarto hábito, llegamos al final de los cinco punto clave, los sistemas y los procesos.

Para entenderlo de manera muy simple, debemos recordar que para desarrollar el pensamiento ganar-ganar en cualquier organización, el sistema lo debe sustentar, es decir, no podemos pedir a las personas que se piense en colaboración interdependiente, si estamos fomentando la competencia individual. Muchas organizaciones caen indirectamente en esto, ya que piden a sus colaboradores que trabajen para el logro de metas colectivas, pero establecen sus sistemas de incentivos en un paradigma basado en gano-pierdes. En la imagen se coloca en la base, ya que es el cimiento de nuestra estructura de ganar-ganar.

Así como lo es un sistema de incentivo, también lo debe ser el sistema de remuneraciones, el sistema de entrenamiento, el sistema de mantenimiento, el sistema de producción, entre otros, todos ellos deben estar alineados en un pensamiento de búsqueda del beneficio para todos los integrantes de la organización.

Con respecto a los procesos de ganar-ganar, existen algunos autores que definen la manera en que debe llevarse a cabo, dentro de las más conocidas, se encuentra la de Roger Fisher y William Ury, dos profesores de Derecho de Harvard, a pesar de que ellos la llaman "Negociación de principios", representa plenamente  la esencia del pensamiento y establece algunos pasos claves.

1. Separar persona y problema.

2. Centrarse en los intereses y no en las posiciones.

3. Idear opciones para la ganancia mutua.

4. Insistir en criterios objetivos, alguna norma o principio externo que ambas partes compartan.

Yo creo que cada uno al tener claro lo que se desea obtener puede idear su propio proceso de ganar-ganar, pero recuerden que es fundamental el deseo de lograr  un acuerdo que sea beneficioso para todas las partes involucradas, teniendo siempre la opción del "No hay trato".

Que tengan un gran día...

PENSAR EN GANAR GANAR: ACUERDOS GANAR GANAR

La esencia de los acuerdos ganar-ganar se basan en el paradigma de la interdependencia, la idea es poder lograr la transición de un clima de desconfianza a uno de confianza plena y para ello, nos podemos apoyar en los elementos de la delagación efectiva, de esta manera se pueden aclarar las expectativas de ambas partes, las cuales deciden si continuan con el proceso u optan por un "no hay trato".

Resultados deseados, directrices, recursos, rendición de cuentas y consecuencias, son elementos de vital utilidad cuando estamos en la senda de lograr un acuerdo de este tipo.

El cambio de paradigma se logra aclarando todos estos puntos, gracias a ellos podemos por ejemplo, pasar de la supervisión directa y autoritaria a la ejecución de labores de manera autónoma con la confianza de que al estar claro el resultado, la decisión del proceso queda en manos de quien lo lleva a cabo. Este modelo se repite en todas nuestras interacciones, en relaciones entre jefes y empleados, relaciones entre colegas que trabajan en un mismo proyecto y nosotros con nuestros proveedores, además se puede dar en nuestra vida cotidiana, para resolver algún conflicto familiar o en alguna institución de la cual participemos activamente.

El hecho de que podamos aclarar las expectativas dependerá de igual forma del saldo que tenga nuestra cuenta bancaria emocional, esto hará que el proceso de aclarar expectativas y definir los cinco elementos sea mucho más sencillo, es por esto, que primero que todo, debemos cultivar nuestras relaciones, así  podremos plantear nuestras intenciones de querer lograr un acuerdo que sea beneficioso para todas las partes involucradas.

Finalmente les recuerdo un poco de que se trata cada uno de los elementos:

Resultados deseados:  Lo que se desea obtener. (No enfocarse el proceso, solo en el objetivo)

Directrices:  Lo que se puede y no se puede hacer, además incluye los parámetros del logro de los objetivos.

Recursos: Todos los necesarios, para ayudar al logro de los objetivos.

Rendición de cuentas: Establecer de que forma serán realizadas y el momento en que se realizaran.

Consecuencias: Indicar que sucederá y que no sucederá como resultado de la evaluación final.

Espero que tengan una excelente semana...

PENSAR EN GANAR GANAR: RELACIONES GANAR GANAR

Me tardé bastante en volver a escribir, debido a que estaba haciendo un análisis acerca de lo que viene a continuación, me refiero a que un proceso de ganar-ganar consta al igual que el carácter, de las relaciones. Sacando varias cosas en limpio, les puedo decir que estas relaciones, deben estar basadas en las confianza y en un alto grado de madurez de las partes que quieran lograr la tercera alternativa. Recordando que madurez es el equilibrio entre respeto y coraje, cuando hablamos de una situación GG (ganar-ganar), es en la cuenta bancaria emocional en la que debemos poner el foco, debemos cultivar la relación para que la confianza exista en abundancia, en ese momento estamos en condiciones de buscar un resultado beneficioso para ambas partes.

Estuve leyendo algunas cosas acerca de negociaciones donde se indica que cuando una de las partes es GG, es fácil que opte por un acuerdo que vaya en desmedro de él o ella, ya que trata de buscar un bien superior, es por esto que algunos negociadores aprovechan esta supuesta debilidad para terminar en gano-pierdes. Recordemos esto cuando nos enfrentemos a este tipo de situaciones, ya que siempre tenemos la alternativa del "no hay trato", si es que logramos reconocer que la intención es llevarnos a un falso GG. Creo sinceramente, que para quienes conocen bien GG no existe riesgo, ya que rápidamente verán las intenciones de su opuesto, tomando la mejor decisión.

Otra cosa que puede observar acerca del GG, es que algunas veces es mal usado para hacer notar una intención que no es tal, por ejemplo, el otro día durante una reunión con proveedores, donde claramente existían objetivos contrapuestos, alguien nos indicó que lo que buscaban era un GG, pero nos miraba con ojos como si fuéramos una bolsa de dinero. Creo que cuando se plantea esa posibilidad, no podemos referirnos directamente a ella con su nombre, sino que debemos hacer notar a través de nuestras intenciones y propuestas concretas, que lo que se busca es el beneficio para ambas partes.

Pero en fin, como el punto importante son las relaciones, lo es la cuenta bancaria emocional también, si tienen una situación donde pueden aplicar GG, como un cliente interno o externo, deben procurar hacer depósitos en la cuenta para demostrar un real interés de la comprensión profunda de esa persona, ponerse en sus zapatos, saber que es lo mejor, tener el coraje de plantear tus propios puntos de vista y respetar las opiniones que recibas a cambio, esa es la esencia de GG, buscar una alternativa que satisfaga las necesidades de todas las partes.

Que tengan una excelente semana...

PENSAR EN GANAR GANAR: CARACTER GANAR GANAR

Para comenzar en esto de mantener una actitud de ganar-ganar o no hay trato, debemos iniciar primero con nosotros mismos. El carácter ganar-ganar tiene tres características esenciales que debemos cultivar.

La primera consiste en la integridad personal, nuestra capacidad de comprometernos y mantener nuestros compromisos ya sea con nosotros mismos y con los demás. Es la base fundamental que pone en evidencia a aquellos que utilizan el ganar-ganar como una técnica de manipulación en las negociaciones, haciendo evidente cuando existe duplicidad, es decir falta de grandeza primaria. Al actuar con integridad lo hacemos en base a los tres primeros hábitos, ellos nos impulsan al logro de la victoria privada, actuamos de manera proactiva, partimos con un fin, definimos nuestro plan de acción y ejecutamos el plan basados en nuestros valores y principios, utilizando nuestros privilegios de la autoconocimiento, conciencia moral, imaginación y voluntad independiente.

La segunda consiste en la madurez que definiremos como el equilibrio entre coraje y respeto, es decir, nuestra capacidad de expresar los propios sentimientos y convicciones, combinada con el respeto por la manera de pensar y los sentimientos de las demás personas. Muchas veces nos encontramos con personas que piensan sólo "gano-pierdes", imponiendo su forma de pensar y paradigmas por sobre las creencias de los demás y nos encontramos además con personas que no son capaces de expresar sus sentimientos, quienes recurren a "pierdo-ganas" para mantener la calma. 

La última de las características esenciales es tener una mentalidad de abundancia, ya que ella deriva de una sensación interior de valía y seguridad personal. Las personas con mentalidad de abundancia reconocen que existen posibilidades ilimitadas de crecimiento y desarrollo, crean siempre nuevas alternativas en todas sus interacciones, están siempre dispuestas a entregar su ayuda y conocimiento, comparten reconocimiento en trabajos de equipo, se sienten felices por el éxito de otros, son conscientes de la sinergía y saben que si todo se hace de buena manera, es posible lograr resultados considerados como imposibles.

Espero que esta revisión sea de vuestra ayuda para reconocer las características en ustedes mismos, para así seguir avanzando en nuestro estudio de los hábitos de la victoria pública.

Que tengan una excelente semana...

PENSAR EN GANAR GANAR: LOS SEIS PARADIGMAS DE LA INTERACCIÓN HUMANA

Como ya les comenté anteriormente, existen seis paradigmas de interacción entre los seres humanos y como lo importante son las relaciones en el estudio de los hábitos de la victoria pública, dependerá de nosotros reconocer  cual aplicar según sea la situación en la que nos encontremos.

El primero que revisáremos es el paradigma de gano-pierdes, que tenemos muy arraigado debido a que hemos crecido en una sociedad que valora la competencia y la medición. Desde pequeños aprendemos que para que alguien obtenga algo, debe haber alguien que lo pierda, si existen personas en el lado sobresaliente de la campana de gauss, otros estarán en el lado deficiente y así podemos dar muchos ejemplos. Este paradigma obedece a un enfoque autoritario basado en la comparación con otros, basado en el poder, la posición, títulos, posesiones o personalidad. Generalmente es utilizado por personas inseguras de sí mismas que necesitan el reconocimiento de los demás por lo que poseen y tratan de imponer su punto de vista en todo momento, como si su escala de valores fuera superior, tratando de probarse a si mismos constantemente, como si estuvieran en una competencia, intimidando muchas veces a sus pares, no permitiendo el logro de resultados cooperativos.

El segundo paradigma es pierdo-ganas, que es utilizado por aquellas personas conciliadoras que hacen cualquier cosa por conservar la paz, son personas deseosas de agradar y buscan su fuerza en la aceptación y popularidad, tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y los van enterrando en lo más profundo de su ser, esto es muy peligroso, ya que pueden aflorar en el momento menos adecuado, llevando a reacciones exageradas ante pequeñas provocaciones. Cuando se trata e negociaciones, son aquellos que ceden o renuncian y cuando se trata de liderazgo, son aquellos jefes muy permisivos e indulgentes.

El tercer paradigma es pierdo-pierdes, que es aplicado generalmente cuando se encuentran dos personas del tipo gano-pierdes, es decir, dos personas resueltas, obstinadas y egoístas. Ambos se vuelven vengativos y querrán recuperar lo que pierdan o sin remordimiento perderlo pero que la otra parte igual pierda algo. Es la filosofía del conflicto/guerra. <<Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo>>

El cuarto paradigma es GANO, que necesariamente no significa querer que otro pierda, sólo interesa el logro de su propio objetivo, independiente de si la otra parte logra o el suyo, es el más común de los modelos de negociaciones.

El quinto paradigma y aquel que se espera pueden aplicar es ganar-ganar, que corresponde al pensamiento de que siempre existe una tercera alternativa. Este se presenta siempre en un escenario cooperativo en el que ambas partes puedan lograr sus objetivos, sintiéndose bien de la decisión que se tome y se comprometan con cumplir los acuerdos. Se sustenta sobre la mentalidad de abundancia. Cuando se piensa en ganar-ganar, se puede llegar a obtener resultados que cada parte por sí sola no sería capaz de lograr.

El sexto y último paradigma es una variación del quinto presentado y corresponde a ganar-ganar ó no hay trato, que es aplicado cuando no somos capaces de encontrar una solución que sea beneficiosa para las partes que están negociando y se puede, sin haber generado ninguna expectativa, ni establecido ningún acuerdo, disentir de común acuerdo, decir no hay trato. Es mirar a la otra parte y decirle que sólo les interesa un acuerdo donde ustedes ganen y ellos también, demostrando madurez y honestidad. Muchas veces olvidamos esta alternativa y terminamos forzando situaciones gano-pierdes ó pierdo-ganas, pero creo que es mejor optar por no hay trato, ya que la próxima vez que se deba negociar, se hará en un clima de respeto, honestidad, sinceridad y cooperación, donde el resultado que se busca sea beneficioso para todos.

Espero que esta revisión sea de vuestra ayuda y que puedan compartir con otros su propia experiencia, recuerden que no existe una fórmula secreta sobre que paradigma aplicar siempre, esto dependerá de ustedes reconocer la situación en que se encuentren, ya que sí lo vemos así, incluso pierdo-ganas es beneficioso en algunos casos donde la relación es más importante que el resultado que obtengamos.

Que tengan una excelente semana...

PENSAR EN GANAR GANAR: INTRODUCCIÓN

Enfocarse en desarrollar este hábito, es lo más difícil que me ha tocado hacer desde que me inicie en esta aventura, tuve que trabajar en mis paradigmas más profundos debido a que en mi interior estaba muy arraigado el concepto de gano-pierdes y pierdo-ganas, desde muy pequeño había sido formado para ser vencedor o vencido, lograr metas individuales, destacarme sobre los demás ya que así sería valorado por mis semejantes, pero estaba muy equivocado, ya que nunca, en todos estos años, consideré que vivimos en un mundo totalmente interdependiente donde el concepto de ganar-ganar es el que impera mayoritariamente. (excepto algunos casos especiales que revisaremos más adelante)

Todas las situaciones sin excepción consideran la generación de valor para las partes involucradas, cuando se trata de lograr una meta colectiva no podemos pensar en generar competencia interna si deseamos resultados sobresalientes. Recuerdo que en uno de mis anteriores trabajos se fomentaba el logro de las metas colectivas como gran valor, pero al mismo tiempo se fomentaba la competencia entre los turnos existentes, con este método, se premiaba a aquellos que cometían menos errores o lograban mejores costos en base a menor consumo y mejores tiempos de producción, esto hacía que no existiera cooperación entre compañeros de turnos distintos, ya que se consideraban como el enemigo, llegando incluso a boicotear a los otros de manera muy sutil. Resumiendo, cuando quisieron alinear los objetivos y eliminar la competencia, el daño estaba hecho, los nefastos resultados colectivos resultaron en el cierre de la empresa y el despido de todos los empleados. (Eso sí, había un turno que tenía resultados sobresalientes por sobre los otros)

Como podrán darse cuenta en esta pequeña introducción, no podemos cosechar los frutos de la cooperación sobre las raíces de la competencia, siempre que exista interdependencia, debemos decidir si es necesario un acuerdo ganar-ganar que sea beneficioso para todas las partes involucradas. 

Como les conté, más adelante revisaremos las situaciones especiales y los acuerdos que pueden ser tomados para cada caso, que tengan una excelente semana...